以“租赁”代替“购买”,是近年来国内逐渐兴起的汽车零售模式。 罗兰贝格与建元资本的《2017中国汽车金融报告》显示,2016年中国的融资租赁渗透率不足3%,而在北美成熟市场,有近50%的消费者选择通过融资租赁的方式拥有汽车。 成立于2015年6月的汽车新零售平台「花生好车」看到了融资租赁模式的发展潜力,以“新车直租”切入市场。 “直租”是汽车融资租赁的其中一种模式:汽车所有权属于融资租赁公司,使用权属于消费者。但由于汽车登记在融资租赁公司名下,许多“产权”观念较强的国内消费者难以接受这种模式。因此,国内大多数融资租赁公司采用的是“回租”模式:消费者拥有汽车的所有权和使用权,只是在租赁期间把车抵押给融资租赁公司,租赁期满收回所有权。 花生好车的联合创始人陈鹏云在接受36氪独家专访时表示,以后大家对汽车的使用会慢慢淡化“产权”概念,但这种观念转化不是一夜之间就发生的,“在这个趋势的过程中才有企业成长的空间。” 因此,花生好车把目标客群定位为乐于接受租赁模式的25到35岁的年轻人,并瞄准汽车保有量还不高的三四五线城市。“传统的汽车零售渠道其实没有很好地覆盖三四五线,即使有些4S店能够适当地覆盖,但它的整个售后服务环节也是不完善。”陈鹏云说。 近日,花生好车宣布完成2.1亿美元的B轮融资,由凯欣资本领投,高盛跟投,老股东京东金融和峰瑞资本继续加持。本轮融资后,「花生好车」成为新零售独角兽企业,位居汽车新零售第一梯队。目前,同属第一梯队的还有毛豆和弹个车。 陈鹏云告诉36氪,本轮融资主要用来做三件事情:第一,扩大直营渠道,从现在的400家直营门店扩大到年底的500家,明年可能达到800至1000家;第二,通过大数据和信息化提升运营效率和客户体验,包括搭建风控体系、实现自动审批等等;第三,开发汽车后市场业务,吸收人才。 陈鹏云透露,花生好车从2016年开始盈利,2018年上半年的业务量较去年同期增长了4倍。他们最大的竞争壁垒,是全国连锁的直营渠道保证了品牌和服务的标准化,在过去三年多时间里积累了十万多客户,建立了好的口碑。 陈鹏云认为,好的口碑不是朝夕就能建立的,难以被竞争对手模仿抄袭。 来源:花生好车 业务量的增长说明了消费者对先租后买和分期购车的认可度在逐渐提升,但对于融资租赁这门生意来说,风险控制是一个不可避免的问题。花生好车目前的租车首付比例是10%,谈及这么低的首付如何避免坏账风险时,陈鹏云表示,大部分客户都会签订三到四年的租期,租期结束后,客户只需要缴纳一元钱就可以直接过户,几乎不会存在客户不要车的情况。 此外,陈鹏云透露,主机厂可能会担心这种直租模式会冲击他们现有的4S体系,但“我们更多做的是一个增量市场,而不是存量市场。” 领投本轮融资的凯欣资本主管合伙人林林先生称,花生好车的“直营、直租、直采的核心商业模式以及线上渠道与线下服务场景的完美结合,盘活了三四五线城市的汽车消费市场。” 谈及京东金融的持续加投,陈鹏云表示,京东需要“汽车”这个场景来切入市场。同时,京东的大数据更全面,风控模型更成熟,可以帮助提升花生好车的运营效率。此外,京东有线上客户,花生好车有线下客户,二者可以实现线上线下流量的打通。 京东金融副总裁区力表示,花生好车的线下渠道能力是京东金融在汽车无界零售布局上的有益补充。京东金融将在农村小站等生态业务上与花生好车合作开拓汽车下沉市场。目前,京东金融APP等线上入口带来的汽车金融消费者,在线上获得汽车白条额度审批后,主要由花生好车提供后续交车场景服务。 此外,陈鹏云在专访中多次提到,花生好车现在想着重在汽车后市场开拓新业务,从而实现对汽车产业链的全覆盖。